Case 1: 50% lönsam försäljningsökning på en mättad marknad i USA
Utgångsläge:
Som ny försäljningschef ansvarade jag för B2B-försäljningen av bensin och diesel i centrala och västra USA – en marknad präglad av överkapacitet, hård priskonkurrens och komplex logistik. Kunderna köpte dagligen till lägsta pris, och ökad försäljning hindrades av begränsad tillgång till pipeline-kapacitet – ett klassiskt moment 22.
Vad vi gjorde:
Jag satte ett ambitiöst mål: att eliminera behovet av export till Sydamerika och i stället sälja all produktion på den inhemska marknaden.
Vi utvecklade en ny affärsstrategi som bröt marknadens priskonventioner – skräddarsydda prisformler och betalningsvillkor utifrån varje kunds behov, samt långsiktiga avtalslösningar i en annars dagsprisstyrd bransch.
För att möjliggöra detta drev jag internt förändringar inom logistik, finans och produktion – bland annat nya betalningsrutiner, systemjusteringar och gemensam rapportering.
Resultat:
På 18 månader ökade vi försäljningen med 50 % på en hyperkonkurrensutsatt marknad. Bolaget kunde avveckla exporten till Sydamerika, vilket förbättrade kassaflödet med 4 miljoner USD per år.
Lärdom:
Att sätta och nå ambitiösa mål, kräver att man vågar göra fel, kräver fram kreativitet, tvärfunktionellt samarbete och uthållighet. Genom att bygga förtroende internt och externt skapade vi förutsättningar för hållbar tillväxt – även på en marknad som verkade omöjlig att växa i.
CAse 1 - ny version:
Utgångsläge:
Som ny försäljningschef för B2B-försäljning av bensin och diesel i centrala och västra USA ansvarade jag för ett team om fyra säljare (placerade i Oregon, Kalifornien och Texas). Bolaget var USA:s största producent av bränslen, där min division stod för ungefär hälften av produktionen. Marknaden präglades av överkapacitet och hård priskonkurrens: kunderna köpte dagligen från det oljebolag som för stunden erbjöd lägst pris, och transportlogistiken var komplex då flera bolag delade pipeline och dagliga kvoter – ett tydligt moment 22.
Vad vi gjorde:
För att eliminera behovet av export och i stället sälja till den inhemska marknaden satte jag ett ambitiöst mål. Vi utvecklade och implementerade en ny affärs- och säljstrategi för affärsenheten i USA (över en period på 18 månader). Strategin bestod i:
• Att identifiera och eliminera flaskhalsar i leverans- och logistikflödet, inklusive samarbete med tredjeparts-ägda pipelines.
• Att införa skräddarsydd prissättning och betalningsmodell för varje nyckelkund – beroende på deras exponering mot oljemarknad, konkurrenters inköpsmodell och prioritering mellan pris och kassaflöde.
• Att förhandla långsiktiga kontrakt på en annars dagsprisbetingad marknad.
• Att motivera och engagera mitt team samt få med stöd från många andra medarbetare — både säljare, logistik, produktion, trading och finans — så att vi gemensamt arbetade mot målet med hög energi och tydlig riktning.
• Att driva förändringar internt genom samarbete med logistik-, produktions-, trading- och finansavdelning – bland annat infördes betalningsvillkor på 5 dagar mot tidigare 10, för att möjliggöra en attraktivare prisbild för kunden.
Resultat:
Inom 18 månader ökade vi försäljningen med 50 % på en hyperkonkurrensutsatt och mogen marknad. Projektet ägde rum i ett stort börsnoterat bolag – men principerna och arbetssätten är identiska och fullt applicerbara oavsett företagsstorlek. Bolaget kunde också avveckla exporten till Sydamerika, vilket förbättrade kassaflödet med cirka 4 miljoner USD per år.
Lärdomar:
Ambitiösa mål utan en helt förutsägbar väg framåt tvingar fram kreativitet, effektiv intressenthantering och uthålligt tvärfunktionellt samarbete. Genom att engagera och mobilisera både teamet och andra nyckelmedarbetare skapade vi en gemensam kraftfull insats. Min lärdom är att även på en marknad som verkar omöjlig – kan tillväxt skapas med rätt strategi, hög energi och operativ disciplin.